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卫浴行业应充分发挥

2019-08-15 09:42:31来源:励志吧0次阅读

有这么个老掉牙故事: 有家做鞋的企业意图进军非洲市场,分别派了两人去调查市场。数月后,一人返回报告总结得出的是:非洲的人根本都******鞋,鞋在非洲目前肯定就卖不出去,没人要,毫无市场可言;而另一人返回报告总结得出的是:非洲的人都******鞋,是一片空白的大好市场,具有很大的开发潜力及可观前景! 为何有两种截然不同的分析结果?笔者细想,无非就是前者局限于销售思维的困境,而后者则深谋远虑,用有远见的策划思维去分析问题,这就是时下销售部与市场部截然不同的观点。观望卫浴行业,也不乏没有此类现象,大多成立了销售部与市场部,这也就涉及到一个问题,卫浴企业若想长远发展及生存下去,这两者谁做主导?我想这是仁者见仁、智者见智的敏感话题。 在这里,笔者并不是想恶化销售部与市场部两者的关系,其实两者可以说就是一个矛盾,相辅相成,对立而又统一的。市场部策划推广做好了,品牌影响力及美誉度顺势提升也必将拉动销售的上涨,销售部的各区域销售做上去了也必定会带动品牌知名度的上升,从而加重整个品牌的知名分量,两者是相辅相成的;正所谓对立而又统一,销售部想的更多的是短期工作效应,而市场部所侧重的是长远的发展战略方向,从这一角度上说是对立的,但是无论做销售工作的还是做市场工作的,大方向都是为了企业的生存和发展,这又是统一的。 基于销售部、市场部的短期利益与长远利益各立一方出发,笔者不敢率言断定谁占主导,但一家企业真想长远发展及生存下去,不求大部分企业掌门人都做到拿市场部来指导销售部的,但最起码的做法就不应该将两者规划为从属关系,将市场部沦为服务销售部而做些无关紧要的杂事,而是应该划为各自独立,分清职能,企业掌门人直辖管制,督导各自做好职能范围内之事。 笔者在想,将两者独立,职能及权限分清,各其就职,做好职能权限内之事未必不是个方法,或许既能依赖销售部解决目前的生存之道,也能指望市场部在突破中谋求更长远的发展!可一举两得,可喜可贺也! 可是现阶段卫浴行业,市场部部门职能与地位是十分不理想的。下面谈谈几点对现有现象的一些纯属个人见解。建立目标不明确,跟风严重 很多大牌企业的构架里,都有市场部这一部门的明确规划,甚至有些在市场部里细分科室,做精做细部门职能的运作及经营。在近几年的陶瓷卫浴企业里,尤其是尚不成熟的卫浴行业,随着近年市场竞争加剧,卫浴行业市场化程度日益成熟,中型以上卫浴企业也纷纷开始顺应潮流创建了市场部(有的称为策划部、品牌部等)。相信很多卫浴企业领导者在创建之前并没有认真思考过,也有没认真去研透市场部的实质性职能,好象有着国人难以摆脱的 攀比 习俗,有着 他人有之我也该有之 的阔气,凭着在大好形式下所挖之金,从而随性、应势就建立个市场部,甚至有的企业老板把市场部视为销售部的下属部门,增设一个市场部经理如同增加一个销区经理,纯属跟风现象,根本没弄明白创建市场部是为了解决什么问题。结果创建一个市场部,就等于是增设了一个服务于销售的广告部,市场部的实质职能尽失。市场部真正职能严重缺失 1、市场部的真正职能。 创建市场部是为了解决什么问题?这是每个卫浴企业必须先弄清的原则问题,对这个问题没有明确,市场部很难发挥应尽的职能,更难在市场经济形势下企业竞争中起到它必不可少、至关重要的作用。 那市场部真正职能是什么? 市场部真正职能(即工作核心):研究市场 策划策略 管理品牌 拉动销售。 研究市场 是工作的根本, 拉动销售 是工作的最终目的,在根本中通过实实在在的 策划策略 和 管理品牌 的大量工作去达到最终目得。具体职能主要有以下9个方面: 1)市场营销模式的调研、策略变革与创新, 2)竞争品牌的立体调研分析,行业信息资料的收集与管理, )市场终端形象展示的调研分析,统一策划、设计、执行与管理, 4)对经销商的维护、培训、服务,对经销商在广告投放、市场运作、促销策划给予策略支持与管理, 5)品牌形象的整体策划、提升策略与全局管理, 6)品牌形象广告及其产品的宣传物料策划与执行, 7)市场需求新产品的立体调研、规划,产品的整合管理与推广, 8)对外宣传、传播、公关活动的策略与执行, 9)企业与品牌的发展战略研究策划。 2、现阶段市场部职责与职能的严重缺失 较有睿智而有魄力的统帅,都能明确市场部的职能,更意识到其中的重要性,但为什么还说在现阶段市场部职能还有严重缺失的现象呢?笔者在想应该是缺乏了执行力及对市场的反映速度。 那现阶段市场部职能到底严重缺失了什么呢? 细琢磨一下,现阶段大部分卫浴企业的市场部,其工作范围仅仅局限于以上第2、 、4、5、6、8点等部分,甚至在这几点上还没做全做细做透,而对1、7、9点等部分相关职能的履行就严重缺失,甚至没有这几方面的意识(我们暂且不探讨这是企业掌门人还是市场部负责人的疏忽)。试想,五肢不全且各部位未能尽到职能最佳状态的市场部,又怎能发挥应有的至关重要作用,更别想在市场经济竞争中令企业脱颖而出。 或许有人会说,就算现阶段市场部职能严重缺失,但目前很多企业仍然正常运作及发展,但 人无远虑,必有近忧 这句老话我们不得不慎重。随着卫浴市场的成熟、市场的细分、竞争的激烈,必将得做全做细做透市场,谁的市场思维超前,谁能超前做做全做细做透市场,谁就有更大机会走在行业的前方。 所以,别疏忽了市场部该有的职能。市场部地位尴尬,应提高重视度 完成了高额的营销任务,致胜的关键是什么?是领袖睿智而有魄力的政策、是市场部科学统一的战略思想、品牌策略、促销拉动?是优秀营销总监的指挥?还是勇敢营销人员的奋斗?又是一个仁者见仁、智者见智的敏感话题! 暂且不去探讨谁的功劳之大,但从这一方面可以引发出部门间的尴尬局面,相信有时企业掌门人会在想,是销售部功劳大点呢还是市场部功能大点呢?其实,成功致胜的关键是销售部门与市场部门的总和,更离不开企业里研发、生产后勤团队的技术攻关及各种难题协助。但里面各部门的地位又怎样去权衡?企业领航人应该细想!又或许企业领航人都早有自己的把控方式,笔者是杞人忧天了。 下面仅仅谈谈市场部与销售部的关系及引发问题。 1、解除市场部与销售部从属关系。 前面提到,其实两者可以说是一个矛盾,相辅相成,对立而又统一的关系。笔者觉得,市场部与销售部的关系,应如前面所说,解除两者从属关系,将两者独立,职能及权限分清,各其就职,企业掌门人直辖管制,督导各自做好职能范围内之事。可现阶段大部分企业呈现出的关系并非如此,更多企业将两者规划为从属关系,将市场部沦为服务销售部下属部门,从属销售总经理管制,当市场竞争越来越激烈的时候,此类现象必定会出现弊端。 2、现阶段两者应独立运作。 为何要将两者独立运作呢?也正是解除从属关系的原因所在。 从消费者需求分析,随着经济的发展及对生活追求的提高,消费者已不是停留在单单消费产品的层面,在购买卫浴产品提出了更成熟、更高要求:注重款型、品牌、质量、服务、文化及空间搭配设计。市场已经迎来了 卖产品 到 卖品牌、卖文化、卖设计、卖空间 的变革时代。因此,将市场部沦为销售部的下属部门,仅仅服务于销售部的 卖产品 层面,暂不说有大材小用之意,可也不顺应市场的变化,不符合市场的需求与发展,面对市场变化反映之慢必被竞争对手淘汰。 分析得出策略,可以粗略的说一句:销售部你卖你的产品,市场部你卖你的 品牌 、卖你的 文化 、卖你的 设计 、卖你的 空间 去,两者独立运作,各尽其职。 、发展趋势是市场部指挥销售部。 为何这是发展趋势的最高境界?可从下面一则小故事慢慢揣摩。 在电器行业逐渐步向成熟、市场细分及竞争加剧的情况下,美的公司付出了 年销量未提升的代价,认真研究企业与品牌的发展战略,通过 研透品牌形象的提升策略,强有力的对外宣传、传播、公关活动的策略与执行,理顺销售渠道,完善营销体制,服务终端,务实主动 等几大方面的努力,在惨烈的家电行业竞争中稳健地活下来,市场部职责与职能所做的事为未来铺就了一条坦途;而浮躁的科龙电器,却一直死缠着短期销量,埋头苦于应付解决供、产、销这一绷得紧紧的资金链,没意识到市场的变化终于遭遇被重组的强烈地震。 试问,如果光光注重短期利益,仅仅靠销售部的职能发挥而沦陷市场部该有的职能,就不会成就享誉国际的美的电器。 其实,对于一家企业来说,能给企业带来实效的商战指挥员与战斗员固然重要,因为这些实实在在的业绩能解决企业的生存之本,但一家企业要可持续的、长久的健康发展,这并不是营销人员短期的业绩所能顾及得到的。 细看如今市场经济下的营销,不仅仅是在出卖物化的产品,更需要出卖更多的产品外的附加值。仅仅出卖产品的传统销售模式现已开始显现疲态,随市场的发展变化,更迫切需要有策略的、有步骤的、有远见性的品牌营销。企业求发展必定要顺应市场变化,通过大量行业信息反馈,做全做细做透市场后总结得出的具有指导意义的品牌营销,以便指导销售工作,谋求更前一步的发展。所以,不能忽视、更不能沦陷市场部的该有的职能与作用,甚至要发展到 市场部指挥销售部 的最高境界。 正如一专家所说,市场部就如军队里的参谋部,最高目标是:在企业领航人的领导下制定企业发展整体战略,分解并充实企业领航人的战略思想,统一规划布置各企业的分工及其主要任务,提供各宏观谋略,提供营销大局形势分析,分析并细分市场,指挥各营销人员协同作战,能文能武,保障战略有效执行,赢得整个企业最终的全面胜利。生物谷灯盏花滴丸是西药吗
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